陳若凌：再創(chuàng)業(yè) 做到極致是不變追求

　　從18歲進(jìn)入父親創(chuàng)立的公司開始，鴻泰鞋材有限公司副總經(jīng)理陳若凌已經(jīng)在鞋材領(lǐng)域打拼了十年。這十年間，憑借著獨(dú)到的眼光，他帶著鴻泰鞋材劍走偏鋒走上了一條與周邊同行完全不同的發(fā)展道路，成為小眾專業(yè)市場(chǎng)的佼佼者。

　　而今，入行已經(jīng)十年的陳若凌開始了又一次創(chuàng)業(yè)：延伸產(chǎn)業(yè)鏈，向成品鞋進(jìn)軍。他相信，不管做鞋底還是做成品鞋，只要做到極致，就能闖出屬于自己的一片天。

　　01 劍走偏鋒轉(zhuǎn)戰(zhàn)小眾市場(chǎng)

　　雖然只有28歲，但有著十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的陳若凌卻已經(jīng)算得上鞋底行業(yè)中的“老江湖”。而這個(gè)“老江湖”同樣有行走江湖的獨(dú)家秘籍：另辟蹊徑，在小眾市場(chǎng)上苦心耕耘。

　　十年前剛剛進(jìn)入父親創(chuàng)立的公司時(shí)，父親讓陳若凌進(jìn)入市場(chǎng)開發(fā)部。彼時(shí)，鴻泰鞋材的主要產(chǎn)品都集中在外貿(mào)跑鞋鞋底上?！疤貏e是二次MD底，相當(dāng)流行，幾乎滿大街做運(yùn)動(dòng)鞋的企業(yè)都在用這樣的大底。”陳若凌說(shuō)。慢慢地，陳若凌發(fā)現(xiàn)，由于周邊上規(guī)模的鞋底廠的產(chǎn)能幾乎都集中在跑量的跑鞋鞋底上，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，利潤(rùn)空間也變得越來(lái)越小，唯有靠跑量才能保證利潤(rùn)。而對(duì)于鴻泰這種中等規(guī)模的鞋底廠來(lái)說(shuō)，并不具備這樣的實(shí)力與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這讓初來(lái)乍到的陳若凌倍感壓力。

　　正當(dāng)陳若凌萬(wàn)般焦急的時(shí)候，一個(gè)特別的外貿(mào)訂單讓他發(fā)現(xiàn)了一片新大陸。當(dāng)時(shí)，一位德國(guó)客人來(lái)到市場(chǎng)開發(fā)部找到陳若凌說(shuō)：“陳，我想做一批網(wǎng)球鞋鞋底，但在晉江找了很久都沒有專門的配套鞋底廠，你能不能幫我們開個(gè)私模呢？”

　　在當(dāng)時(shí)的鞋底業(yè)界，私模的概念還鮮為人知。大部分鞋底廠都是開發(fā)公模，供市場(chǎng)上客人挑選后下單生產(chǎn)，而私模往往是針對(duì)某一品牌或者客戶的特定開發(fā)需求，讓配套鞋底廠“量身定做”。與此同時(shí)，當(dāng)時(shí)網(wǎng)球鞋本身也是一個(gè)比較小眾的運(yùn)動(dòng)鞋品類，更不用說(shuō)關(guān)于這一類別的鞋底開發(fā)配套了。

　　陳若凌坦言，此前幾乎沒有關(guān)注過(guò)這一類小眾產(chǎn)品，但他還是抱著試試看的態(tài)度接下了這位熟客的訂單。由于時(shí)間緊迫，他在短短三個(gè)多月里走訪了廣州、臺(tái)灣等制鞋產(chǎn)區(qū)拜師取經(jīng)。經(jīng)過(guò)專門的市場(chǎng)調(diào)研和開發(fā)設(shè)計(jì)，在陳若凌手中，鴻泰第一雙網(wǎng)球鞋鞋底出爐了。

　　第一雙網(wǎng)球鞋鞋底的出爐只是開始。盡管只是單一的網(wǎng)球鞋鞋底品類，但要做到真正專業(yè)，同樣也需要開發(fā)出不同系列的鞋底產(chǎn)品與其匹配。由于大多數(shù)網(wǎng)球場(chǎng)地均由三類性質(zhì)不同的材料(草地、沙土、硬地)構(gòu)成，因此，不同形狀的鞋底幾乎決定了您在不同場(chǎng)地的發(fā)揮效率。

　　“所以，草地場(chǎng)首選有突出膠狀紋路的鞋底，沙土場(chǎng)地則應(yīng)選擇寬波溝紋路的鞋底，而現(xiàn)在使用最多的硬地球場(chǎng)(塑膠、瀝青)，則要選擇細(xì)密人字形紋路的平滑鞋底。如果經(jīng)常奔波于三種場(chǎng)地之間，為免更換麻煩，也可僅選擇一雙綜合功能鞋底的網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)鞋?！标惾袅枵f(shuō)。

　　專業(yè)性不只體現(xiàn)在品類方面?！坝捎诰W(wǎng)球運(yùn)動(dòng)很劇烈，所以，鞋底強(qiáng)度及運(yùn)動(dòng)保護(hù)便成為網(wǎng)球鞋最大的設(shè)計(jì)要求。在鞋底設(shè)計(jì)上，外底以耐磨橡膠制成，前后段邊墻較長(zhǎng)，以防摩擦，外底整體較平，花紋細(xì)碎，且方向性復(fù)雜，從而適應(yīng)網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)頻繁的各方向動(dòng)作，達(dá)到防滑、耐磨的運(yùn)動(dòng)要求；而中底后跟可能還需要加厚避震設(shè)計(jì)，同時(shí)提高穩(wěn)定性能，以適應(yīng)運(yùn)動(dòng)中的較多跳躍和吸震的要求，部分高檔產(chǎn)品還加裝其他特殊吸震材料，才能體現(xiàn)更多的專業(yè)運(yùn)動(dòng)風(fēng)格?！比缃裾f(shuō)起網(wǎng)球鞋鞋底的一些基本設(shè)計(jì)要求，陳若凌已經(jīng)能夠信手拈來(lái)。

　　在網(wǎng)球鞋市場(chǎng)上的一戰(zhàn)成名，奠定了鴻泰鞋材在小眾專業(yè)市場(chǎng)的地位，也為陳若凌打開了另一扇窗。自此之后，陳若凌開始關(guān)注起一些小眾市場(chǎng)，高爾夫、戶外、足球等鞋底市場(chǎng)逐漸被納入他和鴻泰的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃中來(lái)。

　　02 抓住足球市場(chǎng)的風(fēng)潮

　　在陳若凌的印象中，幾乎每一個(gè)品類的鞋底都有一定的生命周期，就像戶外鞋鞋底系列真正到達(dá)頂峰是在2012年前后。這兩年，專業(yè)戶外鞋已不太好做，本土不少戶外生產(chǎn)企業(yè)開始尋求戶外鞋的轉(zhuǎn)型升級(jí)，但是另外一個(gè)市場(chǎng)開始悄然興起，進(jìn)入他的視線，這就是足球鞋鞋底。

　　去年，《中國(guó)足球改革發(fā)展總體方案》出爐后，體育用品業(yè)界都在預(yù)測(cè)青少年足球鞋將成為企業(yè)搶奪的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。如今，業(yè)界的這種預(yù)測(cè)成為現(xiàn)實(shí)：包括舒耐斯、鐵豹等原本專注足球鞋外銷的企業(yè)都開始了對(duì)青少年足球市場(chǎng)的搶灘登陸戰(zhàn)，而喜攀登、特步等早就在國(guó)內(nèi)足球市場(chǎng)布局的本土企業(yè)更是早早便將青少年足球市場(chǎng)列為重點(diǎn)。

　　為了跟上這一輪的市場(chǎng)發(fā)展，陳若凌也加快了配套開發(fā)步伐，特別是校園足球鞋底。他拿泉州地區(qū)舉例，當(dāng)年自己讀書時(shí)，校園里踢球的人相當(dāng)有限，更不要說(shuō)組織球賽了；而現(xiàn)在就連小學(xué)生都有專門的比賽，踢球的人越來(lái)越多。隨著國(guó)家政策進(jìn)一步落地，曾經(jīng)的小眾市場(chǎng)一定會(huì)成為大眾。而按照現(xiàn)有校園小學(xué)生踢足球人數(shù)來(lái)計(jì)算，只要十個(gè)小朋友中有一個(gè)穿你的足球鞋，那么，一個(gè)地區(qū)單單校園足球鞋的銷售總額都令人矚目。

　　值得關(guān)注的是，這部分校園足球鞋廠家大多來(lái)自運(yùn)動(dòng)鞋基礎(chǔ)好的晉江，所以，陳若凌堅(jiān)信，如果能做好這部分配套，未來(lái)鞋底新市場(chǎng)大有可為，特別是校園足球鞋鞋底。

　　“通常情況下，足球鞋的穿著同樣也有場(chǎng)地之分，分為人工草場(chǎng)、天然草場(chǎng)、普通訓(xùn)練，與之相匹配的鞋底也有不同的要求，無(wú)論是在鞋底選材上還是鞋釘長(zhǎng)短設(shè)計(jì)和數(shù)量安排方面?！标惾袅杼匾獍炎约洪_發(fā)出來(lái)的鞋底送去給鞋廠配套，他的目的很簡(jiǎn)單，就是試鞋?！爸挥凶龀龀善罚屓舜┢饋?lái)，才能給前期開發(fā)設(shè)計(jì)提供更有意義的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，畢竟每一個(gè)人的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣不同，場(chǎng)地不同，對(duì)足球鞋的選擇要求也不同，甚至天氣稍加變化就會(huì)影響場(chǎng)地的軟硬度，隨之影響足球鞋的選擇。所以，每一雙鞋底也應(yīng)該隨之做出針對(duì)性設(shè)計(jì)。”陳若凌告訴記者。

　　不僅把鞋底送到鞋企去試產(chǎn)，他還經(jīng)常跑去比賽現(xiàn)場(chǎng)看球，并與球員溝通，了解他們對(duì)于鞋底的具體要求。在陳若凌看來(lái)，只有這樣做，才能真正了解使用者的需求，也才能保證產(chǎn)品的專業(yè)性。無(wú)論選擇從哪一個(gè)小眾市場(chǎng)入手，只有在小小天地中做專做精，才能撐起市場(chǎng)的半邊天，這一直是陳若凌堅(jiān)信的市場(chǎng)守則。

　　03 縱向延伸產(chǎn)業(yè)鏈

　　在各種小眾產(chǎn)品上的成功，讓鴻泰的專業(yè)性逐漸為行業(yè)所認(rèn)可，特別是在戶外鞋領(lǐng)域，幾乎大泉州乃至福建產(chǎn)區(qū)的戶外鞋生產(chǎn)商都與鴻泰有著密切的配合。而這種專業(yè)性也讓陳若凌有了延伸產(chǎn)業(yè)鏈的想法：從材料供應(yīng)商向成品鞋品牌進(jìn)軍。

　　在陳若凌看來(lái)，在產(chǎn)業(yè)鏈上縱向延伸，既可以更大程度把自身的專業(yè)性發(fā)揮出來(lái)，更重要的是通過(guò)市場(chǎng)產(chǎn)品成品的第一手反饋獲取更新更真實(shí)的開發(fā)數(shù)據(jù)，反哺自己的主業(yè)。

　　“關(guān)于做鞋，我不專業(yè)，但是做鞋底，我夠?qū)I(yè)，我可以拿出自己的優(yōu)勢(shì)與廠家配合開發(fā)成品鞋，我不懂品牌和營(yíng)銷，但我可以選擇共同拓展市場(chǎng)渠道?！标惾袅枵J(rèn)為，眼下要走的第一步是拓展渠道，但這正是他這些年毫無(wú)積累的空白區(qū)域，他打算從代理一個(gè)空白區(qū)域開始做。

　　于是，在與某品牌正式達(dá)成聯(lián)合開發(fā)意向后，他開始了對(duì)市場(chǎng)的更密集走訪。用他的話來(lái)說(shuō)，幾乎每?jī)商炀鸵獡Q一個(gè)地方。只要是國(guó)內(nèi)有點(diǎn)名氣的賣鞋市場(chǎng)，他都走遍了。最終，他選擇了新疆這個(gè)素有國(guó)內(nèi)戶外運(yùn)動(dòng)用品品牌集中地之稱的市場(chǎng)作為突破口。

　　緊靠火車站、機(jī)場(chǎng)的新疆地王大廈國(guó)際戶外城，因?yàn)榻煌ㄎ锪鞅憬荩缫殉蔀樾陆畱敉庥闷肥袌?chǎng)的一面旗幟：福建、廣東、浙江、北京、山東等各個(gè)產(chǎn)地的國(guó)內(nèi)戶外用品品牌均在這安營(yíng)扎寨。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在這個(gè)國(guó)際戶外城里，大大小小的戶外牌子加起來(lái)達(dá)130多個(gè)。

　　陳若凌驚喜地發(fā)現(xiàn)，這龐大的品牌陣容中，唯獨(dú)少了自己拿下的品牌，而他還發(fā)現(xiàn)，戶外品牌們來(lái)地王大廈國(guó)際戶外城，除了零售外，還有一個(gè)最終目的就是招商。凡是想做戶外加盟生意的人，幾乎都來(lái)這里找牌子做。所以，如果能在國(guó)際戶外城按照專賣店的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)裝修檔口，樹立一個(gè)樣本店，或許便能推動(dòng)他們的市場(chǎng)擴(kuò)張。

　　“新疆的自然環(huán)境造就了‘走出去’便是戶外的市場(chǎng)氛圍，這給市場(chǎng)開發(fā)提供了天然優(yōu)勢(shì)。不僅如此，新疆當(dāng)?shù)貓F(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的潛力巨大，這些在某一個(gè)側(cè)面便可以代表國(guó)內(nèi)戶外用品行業(yè)的走勢(shì)。這里以后會(huì)是品牌的窗口，也會(huì)是開發(fā)數(shù)據(jù)的前沿收集陣地?！标惾袅璺治龅?。

　　選擇了市場(chǎng)突破口，這只是陳若凌和鴻泰在產(chǎn)業(yè)鏈延伸上所走出的第一步。陳若凌曉得，面前的道路不會(huì)平坦，但他始終相信，無(wú)論是材料商還是品牌商，無(wú)論是做小眾市場(chǎng)還是做大眾產(chǎn)品，只要能夠做到精而美，便能活得有滋有味。

　　人物印象

       做生意就像學(xué)開車

　　陳若凌一直感謝自己的父親，從自己一進(jìn)公司就賦予了他較大的管理權(quán)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，他是在比較自主獨(dú)立的環(huán)境下成長(zhǎng)起來(lái)的，盡管因?yàn)槿绱?，自己和鴻泰也做了不少無(wú)用功，繞了不少?gòu)澛贰?/p>

　　但陳若凌認(rèn)為，做生意就像學(xué)開車一樣，把車子交到你手里，總有磕磕碰碰，到最后才能駕馭自如。就像當(dāng)初自己在管理上過(guò)于松散，不少合同都是僅憑彼此信任便開始合作，到了后面總有紕漏，所以，“這些年，我一直邊做邊學(xué)邊理，將更多標(biāo)準(zhǔn)化流程引入公司各個(gè)管理體系，現(xiàn)在，公司各個(gè)管理流程相對(duì)來(lái)說(shuō)都已經(jīng)比較嚴(yán)格縝密?！?/p>

　　或許這就是成長(zhǎng)。當(dāng)然成長(zhǎng)還應(yīng)該像開車那樣，認(rèn)準(zhǔn)方向。“只要在正確的方向上努力，成功并不會(huì)太遠(yuǎn)?！标惾袅枵f(shuō)。

（記者_(dá)張格格 董嚴(yán)軍）