丁瑞展：功能性鞋墊 直營突圍國內市場

人物名片：瑞展（福建）鞋材有限公司 董事長
         晉江市陳埭青年商會  常務副會長

　　你知道一雙便用過鞋墊所產(chǎn)生的細菌有多少嗎？你知道一雙鞋墊的穿著周期嗎？你知道腳氣的產(chǎn)生也與鞋墊有著很大的關系嗎？在歐美國家，消費者對于鞋墊的更換，已經(jīng)成為了一種生活習慣。然而，在中國，我們對于鞋墊的認知少之又少。
　　近日，帶著對鞋墊與生活息息相關的問題，我們又再一次采訪了瑞展（福建）鞋材有限公司董事長丁瑞展。經(jīng)過了兩年的蛻變，瑞展在鞋墊上有哪些創(chuàng)新呢？他們又如何引導人們對于鞋墊的認知呢？在打造品牌過程中，丁瑞展又有著如何精心的布局呢？讓我們來聽聽丁瑞展的經(jīng)營之道。

功能性鞋墊 倡導健康舒適生活
　　
　　按照預約的采訪時間，我們提前10分鐘到達了丁瑞展的辦公室，然而與往常不同的是，丁瑞展并未在辦公室。一問情況之下，才知道原來他臨時有事下車間了。因與之交情頗深，小編像是到了老朋友的家中，自顧自的泡起了茶。眼見著，預約采訪時間已超過了5分鐘了，卻還未見到丁瑞展本人。
　　就在小編納悶之時，丁瑞展推門而入了，將一雙鞋子放置小編面前，說道：“你試穿看看，里面放入了我們公司這一次重點推出的功能性鞋墊?！笨粗┥闲雍蟮奈?，丁瑞展轉而顯露出了一絲微笑說：“我們在鞋底加入一層經(jīng)過處理的特殊墊子，既能保持鞋子的溫度，又能增加鞋子的彈性，在寒冷的環(huán)境下能保持腳的溫暖，在炎熱的夏季會給人一種涼爽舒適的感覺?！?br /> 　　然而，剛穿上鞋子的我并無任何感覺。看著我臉上露出的疑惑,丁瑞展氣定神閑的說：“不著急，慢慢來！它需要一點適應的時間。這雙鞋子還結合了戶外鞋墊的效果，透氣效果十分明顯。上層透氣孔小，下層透氣孔大，這樣一來能加快鞋墊上下層的空氣流通，在保證溫度的時候，還能做到透氣?！?br /> 　　漸漸的，小編原本還冰冷的腳掌開始有了溫度。丁瑞展告訴小編：“這款鞋墊采用了新一代發(fā)熱體制作而成，在發(fā)熱保溫的同時還能激活人體細胞，從而改善血液循環(huán)，促進新陳代謝，提高人體免疫力。
　　據(jù)悉，這款鞋墊在不同的季節(jié)里穿著會有不同的效果?！盀榱藢崿F(xiàn)這款鞋墊的功能性，我和我的研發(fā)團隊親自飛往日本、韓國、德國等地尋找更加適合此款功能鞋墊產(chǎn)品的新型材料。”丁瑞展說道，“想要在市場上獲得一定的價值，就必須不斷研發(fā)新產(chǎn)品。”
　　恒溫高彈鞋墊的出爐正是瑞展鞋材幾年來發(fā)展的一個縮影。事實上，近幾年來，瑞展鞋材針對保健、舒適、按摩、治療等功能陸續(xù)開發(fā)了多款功能性鞋墊，產(chǎn)品大受市場歡迎。

　　
實行品牌戰(zhàn)略 直營式突圍國內市場

　　據(jù)悉，歐美國家的消費者很早便注重腳底健康，他們重視鞋墊的程度與襪子是一樣的。他們的日常生活習慣是平均1個人的1雙鞋子絕對有不少于3雙鞋墊更換使用，來保持腳部的干凈清爽。丁瑞展說道：“我相信，用不了多久的時間，國內對于足部保健的觀念會越來越強，國內鞋墊市場將會是一塊巨大的‘蛋糕’。”
    正是基于這樣的考慮，丁瑞展毅然決然選擇進軍國內市場。而在進軍的過程中，他也有著詳細的規(guī)劃。
　　 “國內市場的競爭從某種意義上說就是品牌的競爭，品牌已成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的靈魂。一個企業(yè)需要通過創(chuàng)立品牌來進入市場從而占領市場，最終確立在市場競爭中的領先地位。瑞展鞋材一直在做這方面的努力?！倍∪鹫谷缡钦f。
　　“當鞋墊研發(fā)出來后，除了在第一時間向采購商推介，我們還應該和他們一起推廣，幫助他們根據(jù)材料的一些新功能，提煉一個嶄新的概念。大多時候，我們所創(chuàng)造的品牌其實是在賣一種概念、一種生活方式。”
　　據(jù)悉，目前瑞展鞋材正在與國內頂級的策劃團隊展開研討工作，花費重金為品牌造勢。丁瑞展表示，瑞展鞋墊將通過一系列的品牌策略提升形象，同時導入全新品牌VI系統(tǒng)、CI專賣系統(tǒng)及全新的品牌包裝、宣傳形象，進一步加大品牌推廣力度，提高產(chǎn)品開發(fā)能力。
　　品牌打造之余，丁瑞展在對于自家產(chǎn)品的銷售渠道上也有成熟的想法。
　　“建立直接的產(chǎn)銷鏈條，減少了中間貿(mào)易商環(huán)節(jié)，能避免信息反饋盲點，這樣一來，才能和品牌企業(yè)一起站在消費者的角度上，思考他們的消費需求。根據(jù)市場最新反饋，及時研發(fā)新材料。如果能夠搭建點對點的直銷模式，對于我們材料商、品牌企業(yè)、消費者三方都是一件好事?！?/p>

多種銷售渠道  配合“私人定制”的電子商
　　作為鞋墊市場的行家，瑞展制作工藝成熟、開發(fā)能力強，是諸多國際品牌的長期合作商。公司成立之初，主打歐美市場。如今，隨著國內消費者足部保健健康觀念的日益強化，國內鞋墊市場的日趨成熟，中高端鞋墊也將逐漸被消費者認可。
　　丁瑞展表示，目前國外很多知名鞋品牌的鞋墊成本是國內品牌的數(shù)倍，因此國內品牌要繼續(xù)發(fā)展，選擇更加高端的鞋墊是必經(jīng)之路。他希望借鑒成品鞋終端模式，以電子商務為突破口，尋求直接面對消費者推廣成品鞋墊的方式，“我相信，在不久之后，中高端鞋墊的需求量將會越來越大。”
　　“為了能夠做好電子商務，我們公司進行了大量的數(shù)據(jù)分析，也做出了一套完整的營銷方案，建立專門的營銷團隊?！饺硕ㄖ啤帐俏覀冏鲭娚掏瞥龅囊淮罅咙c，只要是合作前景較好的客戶，我們愿意針對客戶的品牌特點和產(chǎn)品要求，進行‘一對一’的特色開發(fā)，制作與之相符的產(chǎn)品，完善配套服務。只要客戶有需要，一兩千雙的鞋墊我們也照做不誤。”丁瑞展說道。
　　與此同時，瑞展鞋墊還將利用各種網(wǎng)絡平臺，從網(wǎng)絡購買相關數(shù)據(jù)中獲得市場信息，拿到一手的客戶需求信息和流行資訊，緊跟時尚潮流的步伐，試行更多的電子商務分銷模式。
　　“在國外，消費者對于鞋墊的要求很高。做了多年的外銷之后，公司發(fā)現(xiàn)國內消費者的觀念也在悄然改變，于是決心開發(fā)內銷。互聯(lián)網(wǎng)是最快的傳播方式，我們希望通過產(chǎn)品的推廣來促進國內觀念的轉變，同時也拓展自己的銷售渠道。”丁瑞展說，“ 電子商務是產(chǎn)品進行市場探索的敲門磚，它能夠更加快速便捷地提升塑造自身品牌形象，了解市場相關流行趨勢，并且能夠跨越地域限制，方便全國各地的客戶與我們進行溝通交流?！?br /> 　　為了讓代理商更有動力，瑞展在電商上還實行了代理商等級制度，系統(tǒng)是動態(tài)的，按照代理商積分的多少劃分不同的等級，等級越高享受的商品折扣越大，并且把針對代理商的促銷活動和優(yōu)惠政策運用到每一個優(yōu)惠活動中?！捌放拼砩淌钱a(chǎn)品銷售很重要的一環(huán)，我們實行這樣的政策，把代理商績效與利潤掛鉤，目的是激勵他們，也希望通過電商讓更多的代理商了解我們，并且加入到我們的行列中來?！?br /> 　　如今，鞋材企業(yè)進入電商已經(jīng)形成趨勢，瑞展選擇發(fā)展電商，是建立在廠家的自身優(yōu)勢之上，嫻熟的工藝，匹配的研發(fā)能力，能夠支撐電商運營的產(chǎn)品庫存都是必要保證。為了能夠讓客戶更加直觀了解產(chǎn)品，瑞展計劃將開設實體店、并且進駐大型的商超，直接將產(chǎn)品與之配合。
　　“如果客戶生產(chǎn)的是運動鞋、球鞋，我們就會針對性地為其提供PU彈性體好的、吸濕排汗能力強的鞋墊，如果是注重功能性按摩作用的，我們又有鵝卵石按摩鞋墊、磁療按摩鞋墊等提供。我們現(xiàn)在具備功能較為齊全的產(chǎn)品，能夠第一時間滿足客戶需求。”對于瑞展鞋墊的客戶跟蹤與服務能力，丁瑞展信心滿滿。

——記者手記

丁瑞展：二十余年堅守 成就“鞋墊專家”

　　那年，他拿著當時的全部家當，走上了創(chuàng)業(yè)之路，開廠做鞋墊。他說，之所以走這一步，就是因為想看看自己到底有多少能耐?，F(xiàn)在，他做到了！他將自己一手創(chuàng)辦的瑞展（福建）鞋材有限公司成為了鞋輔行業(yè)的佼佼者。   
　　丁瑞展給我的第一印象便是，話很少，不愛笑，極其嚴肅的臉令人心生畏懼。他自詡：“我都忘記怎么笑了?！钡俏铱吹降乃?，是一個做事非常謹慎的人，常常會陷入思考的狀態(tài)中，偶爾的笑容倍感親切和藹。  
　　作為一名企業(yè)的老總，十年如一日，他仍然保持著與員工一起討論工作的習慣。他說：“創(chuàng)業(yè)不是一個人的事，是一群人的事。所以，我喜歡召集大家一起討論討論，思想與思想的碰撞，才能產(chǎn)生出新的火花?！?nbsp;  
　　盡管已經(jīng)在這個行業(yè)經(jīng)營了二十余年，但這位不善言辭的董事長，仍然保持著對鞋材的專注與熱情。他說：“當時選擇鞋墊這個行業(yè)，也許是因為駕輕就熟的緣故。但是到最后，它已經(jīng)漸漸融入我的生活，已經(jīng)有種難以割舍的情懷?！?nbsp;  
　　采訪過程中，對鞋墊的材料、種類、功能、研發(fā)等問題，他都能娓娓道來。他說：“當時就已經(jīng)做好了創(chuàng)業(yè)的所有準備。所以，什么都要學，什么都要做。而且都要學到最好，做到最好，才能讓客戶信賴?！?nbsp;  
　　正因如此，他不遺余力的為瑞展功能鞋墊的質量和創(chuàng)新做出努力，同時又不斷改善企業(yè)的營銷系統(tǒng)來迎合消費者的需求。他希望借助歐洲人的鞋墊認知來引導人們對于自己足部健康的關注，這也表現(xiàn)在了談話中，他時不時蹦出的“健康”、“養(yǎng)生”、的字眼。   
　　如今，瑞展功能鞋墊已經(jīng)成為了當之無愧的“鞋墊專家”。

 記者：李婉瑜